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1420 days ago
中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。 从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。 女性购物多集中于百货商场专柜，品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。 人员直销目前也相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，员工超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。 还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略，各具优势，各有特色，在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例，分别剖析营销策略之要义，期望对化妆品营销人士有所裨益。 目标营销策略 目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。 女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。 ...
1420 days ago
内容提要： 本文结合化妆品业的特点，对网络营销进行了深入细致的研究。内容从网络营销的起源发展到实际操作，从企业（品牌）网站和行业网站的相关营销规则到未来发展前景，囊括了化妆品网络营销的现状和特点，实现营销的核心商业模式和策略，以及互联网络对传统企业的影响和应对办法等。文中通过大量的化妆品网络营销案例和理论分析，旗帜鲜明地提出了网络营销是互联网时代企业融入知识经济的基本管理工具和思维方法，传统企业只有充分利用网络营销，及时改变市场营销策略，实现以消费者为中心的战略性转变，才能免遭时代淘汰。 关键词：化妆品 美容 营销 网络营销 互联网 价值 品牌 资本 目录: 一、绪言 二、从直复营销到网络营销 （一）、都是网络惹的祸 （二）、解铃还需系铃人 （三）、网络营销理论 三、化妆品网络营销的现状 （一）、中国互联网基本状况 （二）、化妆品业的网络发展状况 （三）、化妆品业网络化的特点 四、营销的实现：创造价值 （一）、例解网络营销 （二）、网站是网络营销的基础 （三）、如何建设企业网站 五、营销的策略：商业联盟 （一）、价值的新理念 （二）、重建商业模式 六、营销的延伸：品牌建设 （一）、传统品牌的网络化 （二）、E品牌的创造 七、简短的结论 一、绪言 根据1989年国务院批准颁布的《化妆品卫生监督条例》，化妆品是指以涂擦、喷洒或者其他类似的方法，散布于人体表面任何部位（皮肤、毛发、指甲、口唇等），以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的的日用化学工业产品。其中对化妆品的各种使用方法的演绎，形成了一个称之为美容业的服务行业。 中国的化妆品业在改革开放以来得到了迅速发展，化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高年份达41%。目前全国有化妆品生产企业近3000家，其中包括美国宝洁、日本资生堂等外资企业约500家，从业人员约24万人。2000年化妆品市场的销售额为350亿元，2001年为400亿元，预测到2010年，国内化妆品市场销售总额将达到800亿元。 ...
1420 days ago
二十年来，国内保健品市场你争我夺，涌现出一大批辉煌一时的产品，精彩的案例让很多业内人士都瞠目结舌，“各领风骚三五年”——中国保健品陷入不可思议的怪圈。深入的研究发现，和保健品较成熟的日本欧美完全不同的是：国内保健品不是真正为大众健康需求而存在，利益至上的观念吸引了大批捞金者，概念的炒做象一个喊“狼来了”的孩子，一旦谎言被识破，产品也就离没落不远了。 三株 神话的缔造者 提起保健品，不能不提到“三株集团”，虽然三株已经沉寂多年，2002年中国富豪400强排名，吴炳新仍然以24亿的资产名列18位（据新财富资料），可见当初保健品的暴利有多可怕——从94年创业的1.25亿的销售额到1995年的23亿用了一年时间，从23亿到1996年的80亿同样只有一年，实际上企业注册资金只有30万，四年间增长了160000倍，并且资金负债率为零，缔造了现代企业营销的奇迹。“三株口服液 保胃护肠”、‘“冬（春夏秋）天喝三株 肠胃好舒服”的广告标语铺天盖地，虽然那个时期概念的炒做还没有达到“症状明确”的境界，但是“人群模糊”已经被三株发挥的淋漓尽致，一个产品就是一副灵丹妙药，无论男女老少，还是疑难杂症（甚至癌变），三株产品可以全方位解决你的健康难题。中国的特色营销在这里得到充分体现，众多不得意的营销人终于有了施展的舞台，赠送、义诊、评选、病例，配合无孔不入的单页赠送……三株人开创出营销的大时代，甚至国家领导人的照片也登上了三株宣传页。 肆意的夸大宣传，不负责任的“概念营销”，在市场的不成熟监管力度不严格的情况下，在消费者心目中造成了恶劣的影响，至今在大部分三级市场，“保健品”和“传销”一样，成为欺骗的代名词。结果是导致了今天保健产品极其低下的信任度、忠诚度，更不用说美誉度了。可以说，中国保健品的今天，三株功不可没，罪不可赦。 当保健品营销走到今天，再回头看三株，诸如盲目扩张、机构臃肿、财务混乱、夸大疗效、公关不得力等原因可以分析出一大串，但是在那个年代，如果没有敢为天下先的气魄，计较于小节，也许三株就不是三株了。三株的成功首先是造势的成功，网络的成功，农村保卫城市的成功。后来海尔的采力、红桃K集团、傅山药业等企业等著名品牌都模仿过三株的运做。 ...
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回顾中国洗发水市场的发展历程，从70年代末中国诞生了第一瓶洗发露——蜂花开始，梦思、华姿、美加净这些国产洗发品牌竞相走入市场，一种全新洗发产品结束了人们用香皂、洗衣粉和洗发膏清洁头发的历史，经过二十几年的发展，进入21世纪后的中国洗发水生产厂家拓展到几乎所有的化妆品企业、近4000个品牌激烈竞争的繁荣景象。 宝洁公司的成立打破了国产洗发水低价位、低层次的竞争，在其强大的竞争攻势下， 其麾下的飘柔、潘婷、海飞丝占领了洗发水市场的半壁江山，许多国产品牌悄然退出，一些老名牌也在不断削减着自己的领地，但许多化妆品生产厂家也看到了洗发品市场的巨大潜力，真正的竞争还没有开始。 1995年，奥妮植物概念异军突起，凭借全新包装和颇具创意的广告迅速占领了相当一部分市场。奥妮的第一个产品是皂角洗发浸膏，产品的命名和包装都经过精心的策划，浸膏本是中药制剂中的术语，用在产品名称里尽显国粹；皂角自古就是中国人洗发的首选，因为是植物代表天然无污染，迎合了世人回归自然的心态。1996年，洗发水“黑市场”的始作俑者奥妮首乌洗发露隆重推出，在洗发水市场刮起了一股黑色旋风。 接下来“百年润发”的热销则更多地取决于广告的成功，京戏般的音乐，惟美的画面，再加上周润发英俊潇洒的梦中情人形象、细腻深情的演绎，使短短的广告片似乎蕴涵了一部故事片的丰厚内容，那句“青丝秀发，缘系百年”的广告语又把这个故事与产品巧妙结合起来，给人以“百年好合”爱情永恒的联想，已经远远超越了产品本身，与此同时，奥妮也凭“百年润发”的成功，使它的销售额达到了历史上的顶峰，奥妮1997年的市场占有率提升至12.5%，仅次于飘柔，居第二位。这是奥妮历史上所取得的最好成绩。只可惜产品本身的质量和特色不突出，再加上国有企业的实力毕竟不能够持续地加大宣传投入，使得“奥妮”品牌很快地衰落下去，终于没能再创当年的辉煌。 ...
1420 days ago
如何抵御干燥的炎夏对肌肤的伤害？ 如何让油腻的肌肤清爽的呼吸？ 如何能够四季尽享滋润与呵护？ ~H2O+水芝澳，全球首创、以水为本的护肤品,真正实现摆脱干燥、油腻，滋润幼滑的肌肤不再是北方女性的梦想。今天，来自美国护肤品牌~H2O+水芝澳落户北京，以其源于海洋的灵感和丰富的天然矿物质为北京的炎夏带来一抹清凉。 水，创造生命；水，维系健康，我们很难想象生活在一个没有水的世界，水，是人的根本。正是基于这一理念，~H2O+的创始人仙蒂梅其创造性地研制出了源于水的~H2O+水芝澳护肤品。她认为人体内70%是水分，水对人太重要了。但，光靠饮水远远无法满足皮肤的需要，必须直接让皮肤吸收水分，于是仙蒂梅其研制了“以水为本”的一系列护肤品。当然，光有一个水的理念无法征服市场，关键是内在质量。仙蒂梅其向取之不竭的大海索取“海洋矿物合成物”，以高科技将独特的海洋植物、海藻及维他命合为一体，确保皮肤能真正吸收这些养分。这些合成物就是~H2O+水芝澳全线产品的主要成份并且是她的专利。以天然成份为主，富含人类保持健康所需的矿物质和养分，这就是~H2O+水芝澳能够以水养人的原因，它不但创造肌肤活力，而且维系肌肤健康。 ~H2O+的产品不含油脂、不含香料、配方柔和、不损害皮肤。其独特的自行调制的配方产品多达六百多款，是个适合“从头到脚”护理肌肤的品牌，它不但有针对面部的护肤和洁肤，旗下还有矿泉浴、沐浴美肤、香熏与护发等多元化系列。其中最令消费者称道、享负声名的就是“八杯水”。 医生建议，一般人每天需饮用8杯水，以满足身体的水分需要。对于肌肤，每天“8杯水”也同样重要。直接让皮肤“喝水”的护肤品，就是红遍港台地区的“八杯水”——~H2O+水芝澳面部绿洲者喱，它本身就象一汪湛蓝湛蓝的海水，让人一见就爱不释手。~H2O+水芝澳“八杯水”是一种清凉多功能的面霜，同时也可作面膜，直接针对缺水皮肤，能迅速被吸收，犹如肌肤喝了8杯水一样。它蕴涵多种海洋矿物和抗衰老海藻精华，成分天然，不含油脂，能即时滋润皮肤，更可保持皮肤水分平衡。其中的维他命A、C、E及维他命原B，具有抗氧化功能，保护皮肤免受外间环境损害，帮助皮肤产生骨胶原，使皮肤充满弹性。令肌肤滋润保湿，幼嫩细滑，充满弹性。由此，深受大众欢迎的~H2O+水芝澳“八杯水”，成为了~H2O+水芝澳的皇牌产品。 ...
